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 ABC-Kundenanalyse ist die Segmentierung der Kunden nach Kundenwert für den Vertrieb | Vetriebshandbuch Montevisto
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ABC-Kundenanalyse

auch Kundenklassifizierung

Die ABC-Kundenanalyse ist eine Form der ABC-Analyse und dient der Identifikation und Klassifizierung der Kunden nach Umsatz und somit nach Bedeutung für das Unternehmen.

Als idealtypisch gilt die aus der Pareto-Verteilung (Pareto-Prinzip) abgeleitete, so genannte 80/20-Regel. Dies bedeutet für die Kundenbewertung, dass 20 % der Kunden (A-Accounts) bereits 80 % des Umsatzes machen. 30 % der Kunden (B-Kunden mit mittlerer Bedeutung) erbringen 15 % des Umsatzes und von 50 % der Kunden kommen nur 5 % Umsatzanteil (C-Kunden mit geringer Bedeutung).
Zusätzlich können weitere Kennzahlen (Key Performance Indicators) erhoben und abgeleitet werden, wie z.B. Customer Lifetime Value, Revenue generating Unit, Average revenue per unit, etc.

Ziel ist es auch den abgeleitete Informationen Handlungsempfehlungen zu entwickeln, um die Wirtschaftlichkeit der Kundengruppen zu erhöhen. Möglich Optionen können sein Cross-Selling, Up- Selling, Kundenbindung.

Siehe auch ABC-Analyse, Pareto-Prinzip, 80/20-Regel, CLV, RGU, ARPU

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